Ben Chu

Næstum allir vilja vinna beint með verksmiðjum, allt frá fjölþjóðlegum risum til smáfyrirtækja, af einni algengri ástæðu: að losna við milliliðinn. Það varð algeng stefna og röksemdafærsla fyrir B2C að auglýsa forskot sitt á vörumerkjasamkeppnisaðila sína allt frá upphafi. Að vera milliliður virðist vera það síðasta sem þú vilt viðurkenna í viðskiptasambandi. En hugsaðu um þetta: Viltu sleppa Apple og kaupa sama „iPhone“ frá Foxconn (ef það væri mögulegt)? Sennilega ekki. Af hverju? Er Apple ekki bara milliliður? Hver er munurinn?

Samkvæmt skilgreiningu kenningarinnar um „M2C“ (framleiðandi til neytanda) er allt á milli neytanda og verksmiðju talið vera milliliður og illmenni, þeir eru bara að spá í tækifæri til að selja þér á hærra verði. Þannig að Apple virðist passa vel við þessa skilgreiningu þar sem þeir framleiða ekki iPhone, það er víst. En það er nokkuð augljóst að Apple ER EKKI bara milliliður. Þeir nýsköpunar og markaðssetja vöruna, fjárfesta í tækni og svo framvegis. Kostnaðurinn sem felur í sér allt þetta gæti hugsanlega (og mjög líklega) verið jafnvel hærri en hefðbundin vörukostnaður, efni + vinna + rekstrarkostnaður. Apple bætir miklu einstöku gildi við iPhone sem þú færð, sem er miklu meira en bara einhver málmur og rafeindabúnaður.C rafrásarborð. Virðisaukning er lykillinn að því að réttlæta „milliliði“.

Ef við förum að klassísku kenningunni um fjóra P markaðssetningu, þá er nokkuð ljóst að þriðja P-ið, „staða“ eða söluleiðbeiningar, er hluti af verðmætinu. Það fylgir kostnaður og verðmæti að láta viðskiptavini vita af tilvist og verðmæti vörunnar. Það er það sem sölumenn gera. Í okkar kunnuglega viðskiptastarfsemi eru þeir ráðnir til að klára viðskiptin með því að aðlaga vöruna að þínum þörfum. Er verksmiðjusölumaðurinn milliliður? Nei, líklega myndi enginn íhuga það. Hins vegar, þar sem sölumenn fá þóknun sína fyrir viðskipti sem er tekin af hagnaði annarrar eða beggja aðila samningsins, af hverju telur þú hann/hana ekki vera „óþarfa“? Þú myndir kunna að meta vinnusemi sölumanns, þekkingu hans á viðfangsefninu og fagmennsku hans til að leysa vandamál fyrir þig, og þú samþykkir fullkomlega að því betur sem hann þjónar þér, því meira ætti fyrirtæki hans að umbuna honum fyrir framúrskarandi vinnu hans.

Og sagan heldur áfram. Nú gengur sölumanninum svo vel að hann ákvað að stofna sitt eigið fyrirtæki og starfa sem sjálfstæður kaupmaður. Allt er óbreytt fyrir viðskiptavininn, en hann er að verða alvöru milliliður núna. Hann fær ekki lengur þóknun frá yfirmanni sínum. Í staðinn hefur hann hagnast á verðmuninum á milli verksmiðju og viðskiptavinar. Myndir þú, sem viðskiptavinur, byrja að finna fyrir óþægindum, jafnvel þótt hann bjóði sama verð fyrir sömu vöru og líklega jafnvel betri þjónustu? Ég læt lesandann um þessa spurningu.

Já, milliliðir taka á sig margar myndir,og ekki eru öll skaðleg. Back í máli mínu fyrirÍ þessari grein lagði gamli Japaninn sitt af mörkum til velgengni verkefnisins. Hann skildi kröfur viðskiptavinarins til fulls. Hann gaf ráð, fylgdist með hverju smáatriði og efldi samskipti beggja aðila. Við getum auðvitað lifað af án hans. Hins vegar sparar það okkur mikla orku og áhættu að hafa hann í miðjunni. Hið sama á við um viðskiptavininn, sem hafði takmarkaða reynslu af því að vinna með birgja frá Kína. Hann sýndi okkur fram á gildi sitt og ávann sér virðingu okkar, og auðvitað líka hagnað.

Hver er ályktunin úr sögunni? Er milliliður góður? Nei, það er ekki það sem ég á við. Ég myndi frekar álykta að í stað þess að spyrja hvort birgirinn þinn sé milliliður eða ekki, þá er virði hans/hennar spurt. Hvað hann gerir, hvernig hann fær umbun, hæfni hans og framlag, og svo framvegis. Sem innkaupafræðingur gæti ég lifað með millilið, en vertu viss um að hann vinni nógu mikið til að vinna sér inn sæti sitt. Að halda góðum millilið er skynsamlegri ákvörðun en að hafa óhæft innkaupastarfsfólk.