Ben Chu

Næstum allir vilja vinna beint með verksmiðju, frá fjölþjóðlegum risastórum til lítilla kaupmanns, af sameiginlegri ástæðu: skera miðjumanninn. Það varð algeng stefna og rök fyrir B2C að auglýsa forskot sitt á samkeppnisaðila sína allt frá upphafi þess. Að vera milliliður virðist vera það síðasta sem þú vilt viðurkenna í viðskiptasambandi. En hugsaðu um þetta: Viltu sleppa Apple og kaupa sama „iPhone“ frá Foxconn (ef það væri mögulegt)? Líklegt ekki. Af hverju? Er Apple ekki bara miðjumaður? Hvað er öðruvísi?

Samkvæmt skilgreiningu á kenningunni um „M2C“ (framleiðandi til neytenda), er allt á milli neytenda og verksmiðju talið milliliður og illt sem þeir geta bara vangaveltur um tækifæri til að selja þér á hærra verði. Svo Apple virðist passa vel í þessari skilgreiningu þar sem þeir framleiða ekki iPhone fyrir vissu. En nokkuð augljóst að Apple er ekki bara Middleman. Þeir nýsköpun og markaðssetja vöruna, fjárfesta í tækni og svo framvegis. Kostnaðurinn felur í sér að allt þetta gæti hugsanlega (og mjög líklegt) verið enn hærra en hefðbundin vöruáætlun +vinnuafl +kostnaður. Apple bætir miklu af einstakt gildi við iPhone sem þú fékkst, sem er miklu meira en bara einhver málmur og rafeindaC Circuits borð. Virðisaðstoð er lykillinn að því að réttlæta „milliliður“.

Ef við förum í klassíska 4P markaðskenninguna er PRRETTY ljóst að 3. p, „staða“ eða sölumenning er hluti af verðmætunum. Það er kostnaður og gildi til að láta viðskiptavini greina frá því sem til er og verðmæti vörunnar. Það er það sem sölumenn gera. Í kunnuglegum viðskiptum okkar eru þeir ráðnir til að loka samningnum með því að passa vöruna að þínum þörfum. Er verksmiðjusölu strákurinn milliliður? Nei, líklega myndi enginn líta á það. Hins vegar, þegar sölumaðurinn fær þóknun sína frá samningi sem er tekinn af hagnaði hvors eða báðum hliðum samningsins, af hverju telurðu ekki að hann/hún sé „óþörf“? Þú myndir meta mikla vinnu sölumósa, þekkingu hans á efninu og fagmanni hans til að leysa vandamál fyrir þig og þú samþykkir fullkomlega að því betra sem hann þjónar þér, því meira ætti fyrirtæki hans að umbuna honum fyrir framúrskarandi vinnu sína.

Og sagan heldur áfram. Nú gengur sölumanninn svo vel að hann ákvað að hefja viðskipti sín og starfa sem sjálfstæður Torrrer. Allt er það sama við viðskiptavininn, en hann er að verða raunverulegur milliliður núna. Hann er ekki með þóknun frá yfirmanni sínum lengur. Í staðinn hefur hann hagnast á verðmuninum á milli verksmiðju og viðskiptavinar. Ætlarðu, sem viðskiptavinur, byrja að líða óþægilegt, jafnvel þó að hann bjóði upp á sama verð fyrir sömu vöru og líklega jafnvel betri þjónustu? Ég læt þessa spurningu eftir lesandanum mínum.

Já, milliliðar taka mörg form, og ekki eru þau öll skaðleg. Back að málinu fyrir pre minnGious grein, gamli japanski maðurinn lagði í raun þátt í velgengni verkefnisins. Hann skildi kröfuna um endalokið. Við getum auðvitað lifað án hans. En að hafa hann í miðjunni sparar okkur mikla orku og áhættu. Sama á við um endanlegan viðskiptavin, sem hafði lágmarks reynslu af því að vinna með birgi frá Kína. Hann sýndi okkur gildi sitt og aflaði virðingar okkar og auðvitað líka hagnað.

Hver er að taka söguna? Middleman er góður? Nei, það er ekki það sem ég meina. Frekar myndi ég taka það, í stað þess að spyrja hvort birgir þinn sé milliliður eða ekki, efast um gildi hans. Hvað hann gerir, hvernig hann fær verðlaun, kunnáttu sína og framlag og svo framvegis. Sem uppspretta fagmaður gæti ég búið með milliliði, en vertu viss um að hann vinni nógu hörðum höndum til að vinna sér inn sæti sitt. Að halda góðum milliliði er klárara val en að hafa starfsfólk sem er ekki uppspretta.