Ben Chu

Næstum allir vilja vinna beint með verksmiðjunni, frá fjölþjóðlegum risa til lítilla kaupmanns, af algengri ástæðu: skera á millimanninn.Það varð algeng stefna og rök fyrir B2C að auglýsa forskot sitt á vörumerkjakeppinauta sína alveg frá upphafi þess.Að vera milliliður virðist vera það síðasta sem þú vilt viðurkenna í viðskiptasambandi. En hugsaðu um þetta: Viltu sleppa Apple og kaupa sama "iPhone" frá Foxconn (ef það væri hægt)?Líklega ekki.Hvers vegna?Er Apple ekki bara milliliður?Hvað er öðruvísi?

Samkvæmt skilgreiningu kenningarinnar um "M2C" (framleiðandi til neytenda), er allt á milli neytanda og verksmiðju talið milliliður og illt, þeir eru bara að spá í tækifæri til að selja þér á hærra verði. Þannig að Apple virðist passa vel í þessa skilgreiningu þar sem þeir ekki framleiða iPhone fyrir víst.En nokkuð augljóst Apple ER EKKI bara milliliður.Þeir gera nýsköpun og markaðssetja vöruna, fjárfesta í tækni og svo framvegis.Kostnaðurinn felur í sér allt þetta gæti mögulega (og mjög líklega) verið jafnvel hærri en hefðbundinn vörukostnaður + vinnuafli + kostnaður.Apple bætir miklu einstöku gildi við iPhone sem þú fékkst, sem er miklu meira en bara málmur og rafeindabúnaðurc hringrás borð.Virðisaukinn er lykillinn að því að réttlæta „millimann“.

Ef við förum að klassísku 4P markaðsfræðikenningunni er nokkuð ljóst að 3. P, „Staðan“ eða söluleiðsla er hluti af verðmætinu.Það er kostnaður og verðmæti til að láta viðskiptavini vita um tilvist og verðmæti vörunnar.Það er það sem sölumenn gera.Í okkar kunnuglegu viðskiptaviðskiptum eru þeir ráðnir til að loka samningnum með því að passa vöruna að þínum þörfum.Er verksmiðjusölumaðurinn milliliður?Nei, sennilega myndi enginn íhuga það.Hins vegar, þar sem sölumaður fær þóknun sína frá samningi sem er tekinn af hagnaði annarrar eða beggja hliða samningsins, hvers vegna telurðu hann/hún ekki vera „óþarfa“?Þú myndir meta dugnað sölumanns, þekkingu hans á viðfangsefninu og fagmanninn til að leysa vandamál fyrir þig, og þú samþykkir fullkomlega að því betur sem hann þjónar þér, því meira ætti fyrirtækið hans að umbuna honum fyrir frábært starf.

Og sagan heldur áfram.Nú gengur sölumaðurinn svo vel að hann ákvað að stofna fyrirtæki sitt og starfa sem sjálfstæður kaupmaður.Allt er óbreytt hjá viðskiptavininum, en hann er að verða alvöru milliliður núna.Hann hefur enga þóknun frá yfirmanni sínum lengur.Þess í stað hefur hann hagnast á verðmun á verksmiðju og viðskiptavinum.Munt þú, sem viðskiptavinur, fara að finna fyrir óþægindum, jafnvel þótt hann bjóði sama verð fyrir sömu vöru og líklega enn betri þjónustu?Þessa spurningu læt ég lesanda mínum eftir.

Já, milliliðir taka á sig margar myndir, og þau eru ekki öll skaðleg.Back til máls míns forgrein, gamli japanski maðurinn stuðlaði í raun að velgengni verkefnisins.Hann skildi kröfur lokaviðskiptavinarins vel. Hann gaf ráð sín, gaf gaum að hverju smáatriði og ýtti undir raunsæi beggja aðila.Við getum að sjálfsögðu lifað af án hans.Það sparar okkur hins vegar mikla orku og áhættu að hafa hann á miðjunni.Sama á við um lokaviðskiptavininn, sem hafði lágmarks reynslu af því að vinna með birgja frá Kína.Hann sýndi okkur gildi sitt og ávann sér virðingu okkar og auðvitað hagnað líka.

Hvað er tilefni sögunnar?Miðjumaður er góður?Nei, það er ekki það sem ég meina.Frekar myndi ég álykta að í stað þess að spyrja hvort birgir þinn sé milliliður eða ekki, efast um gildi hans/hennar.Hvað hann gerir, hvernig hann fær umbun, færni hans og framlag og svo framvegis.Sem fagmaður í innkaupum gæti ég búið með milliliða, en passað upp á að hann vinni nógu mikið til að vinna sér sess.Að hafa góðan millilið er snjallara val en að hafa ófært starfsfólk til að útvega.